4 pasos para obtener una Distribución Comercial Efectiva

 

Técnicas y herramientas que le aseguran el futuro de su negocio

Por Freddy Guevara. CEO Mapa Comercial Colombia

Bogota, Noviembre 2018

El término Distribución Comercial, normalmente está relacionado con las estrategias de desarrollo y manejo de los canales de distribución y algunos estudiosos del marketing, prefieren diferenciarlo de la actividad de distribución física, que incluye todas las actividades relacionadas con el diseño, la planificación, la ejecución y el control de los flujos físicos de los productos.  

Para nosotros el termino Distribución Comercial, se asemeja más a la definición que hacen los profesores de Marketing Estratégico de la Escuela de Negocios Española EOI, David Pérez e Isabel Pérez Martínez, quienes en su publicación, “ La Distribución como elemento esencial del Marketing” , publicado en el año 2006,  definen  a la Distribución Comercial como “el camino comercial de los productos (aunque es evidente que se requiere también la realización física de su desplazamiento) a través de unas instituciones intermediarias (mayoristas o detallistas en sus múltiples y cambiantes tipos) que sirven para poner a la mejor disposición comercial de los clientes los bienes y servicios concretos que están listos para su venta”.

Para nosotros, en Mapa Comercial cuando nos referimos a Distribución Comercial, abarcamos tanto la distribución física como el manejo y la planificación de canales, y cuando hablamos de una “Distribución Comercial Efectiva”, queremos referirnos a la actividad de venta y distribución para atender los canales, que va más allá de cumplir con la entrega física a tiempo en las cantidades y calidades adecuadas, los productos y servicios que ofrecemos para obtener el intercambio comercial deseado con los clientes.

Aquí es bueno hacer un paréntesis, para aclarar también que significa obtener un “intercambio comercial deseado”, porque para la gran mayoría de los vendedores y de muchos gerentes y supervisores de ventas, el intercambio comercial deseado, se completa cuando el cliente paga a tiempo su factura y para nosotros y muchos otros consultores de mercadeo, ese intercambio comercial deseado, finaliza con la recompra.

Por lo tanto, ya no es suficiente cumplir con una entrega a tiempo, con la calidad y la cantidad de productos adecuada, ahora debemos asegurar una buena experiencia de clientes, para que pueda haber recompra.

En nuestra experiencia, asesorando a más de 100 empresas, de diferentes tamaños y especialidades, en Venezuela, Colombia y Ecuador, pudimos ver que la experiencia de compra necesariamente nos lleva a trabajar en el análisis de los procesos y que poner en practica todas las mejoras y cambios que se detectaron en el análisis de procesos implica poner en práctica las 4 disciplinas de la ejecución que muy  bien define Sean Covey y otros autores en el libro “Las Cuatro Disciplinas para el Control de la Ejecución.”   

De esta forma llegamos a la conclusión que para lograr una “Distribución Comercial Efectiva”, se requieren 4 pasos:

1. Planificación efectiva de la distribución física y desarrollo de canales
2. Medición de Experiencia de Clientes (CX).
3. Análisis y automatización de procesos
4. Control de la Ejecución

La gran mayoría de nuestros clientes se preocupan solamente por cumplir el paso 1, algunos, se preocupan por medir y conocer la experiencia de sus clientes, paso 2 y muy pocos, por no decir ninguno revisan sus procesos y aplican control de la ejecución. Pasos 3 y 4.

Todo esto nos llevó a la necesidad de cambiar nuestro modelo de negocios, para abarcar los 4 pasos, ya que inicialmente solo nos enfocamos en atender los requerimientos de apoyo de nuestros clientes para cumplir únicamente con el paso 1, pero una planificación sin control no tiene sentido, por eso comenzamos a ofrecer herramientas que permitieran llevar un control de los índices de gestión.

Sin embargo, esto seguía siendo insuficiente, porque la medición de índices de gestión, no sirve para nada si no se aplican correctivos y si no se toman acciones que provoquen cambios en los resultados de los indicadores y uno de los factores que más afectaba los resultados y el cumplimiento de las metas era la falta de control y medición de la experiencia de clientes.

Es por esto que decidimos incursionar en la medición de experiencia (Paso 2) y apoyar a nuestros clientes con herramientas que permitan medir experiencias y obtener en línea los resultados de los índices que determinan la intención de recompra de los clientes y mejor aún conseguir las recomendaciones de las áreas a mejorar.

Identificar las áreas de mejoras, nos llevó a la necesidad de pensar en cómo los apoyamos para atender esas mejoras y sugerencias de los clientes, por eso incursionamos en la evaluación de los procesos, que más impactan con la distribución comercial, lo cual nos llevó a buscar herramientas que nos ayudaran a ofrecer este servicio a nuestros clientes.

Finalmente para completar los 4 pasos que determinan la Distribución Comercial Efectiva, aun nos faltaba asegurar que se cumplieran las métricas crucialmente importantes, que define Sean Covey en su libro, y como hacer seguimiento a acciones que mejoren los resultados de las medidas historicas, por tal razón decidimos incursionar en Control de la Ejecución y apoyar a nuestros clientes en la aplicación de “Las 4 Disciplinas para el Control de la Ejecución”, y de esta manera asegurar la sustentabilidad del negocio en el tiempo.

La aplicación de los 4 pasos para obtener una Distribución Comercial Efectiva, implica utilizar herramientas tecnológicas para asegurar su cumplimiento y ejecución, eso nos llevó a evaluar y utilizar las herramientas, que explicáramos en detalle en nuestro anterior artículo, publicado en el blog ( www.mapacomercial.net):

1. Mappin,  ( www.mappin.com.ve) para una efectiva planificación de la distribución física
2. Trello ( www.trello.com) para controlar actividades y acciones
3. Power BI ( https://powerbi.microsoft.com/es-es/)  para construir los tableros de control.

Finalmente para evaluar y analizar los procesos utilizamos la Suite BPM Process del Grupo Tecnologia (www.grupotecnologia.net) que provee los servicios de plataforma BPMS (Business Process Management System) y como herramienta para medir experiencia de clientes usamos Rotator Survey ( www.rotatorsurvey.com)

Si usted desea poner en práctica los 4 pasos para la Distribucion Comercial Efectiva, en Mapa Comercial podemos apoyarlos, escriba a la dirección de correo indicada al final de articulo o contactenos por nuestras redes sociales o a tarves de la pagina www.mapacomercial.net y gustosamente nos pondremos en contacto con usted para orientarlo en el uso de las herramientas y en la aplicación de los conceptos aquí explicados.

Poner en práctica los 4 pasos de la Distribución Comercial Efectiva, le asegura el éxito de su negocio y le sorprenderá la baja inversión que requiere.

Gracias por llegar hasta aquí y no olvide compartir este artículo, si le gusto

@freddyabraham

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Freddy Guevara es Gerente General de Mapa Comercial en Venezuela y Colombia. Con más de 40 años de experiencia, se ha dedicado los últimos 18 años a asesorar empresas en las áreas de mercadeo y distribución y últimamente se ha dedicado a transmitir la importancia del control de la ejecucion en las empresas y del conocimiento de la experiencia de clientes para el futuro de los negocios. Profesor contratado en varias prestigiosas universidades en Venezuela y Conferencista invitado en temas relacionados con el emprendimiento, distribución y experiencia de clientes en varias ciudades de Venezuela, Colombia, Ecuador y Panamá.