3 herramientas que lo ayudaran a cumplir sus objetivos de ventas

 

“Lo que no se mide, no se controla, lo que no se controla no se mejora”

Por Freddy Guevara

CEO Mapa Comercial

Septiembre 2018

 

En todos mis años de experiencia profesional, desde mis inicios como ingeniero de ventas hasta mi último cargo como gerente de mercadeo de lubricantes, con una leve pasantía en planificación, en la más importante industria petrolera de Venezuela, PDVSA y luego como consultor en temas relacionados con mercadeo y distribución, en mi empresa Mapa Comercial, me he conseguido a muchos profesionales de las ventas, directivos o propietarios de empresas, grandes y pequeñas, preocupados por el cumplimientos de los objetivos de ventas, pero que poco hacen o no saben donde buscar herramientas o soluciones para el desarrollo y seguimiento a indicadores de gestión.

En algunos de mis artículos anteriores, he desarrollado ampliamente la importancia del uso de indicadores de gestión para control de la ejecución, asi como de la medición de los índices de sustentabilidad y de experiencia de clientes (CX) para asegurar la continuidad de las operaciones y la permanencia en el tiempo, como una empresa realmente sustentable y exitosa, pero muchos clientes aun me siguen preguntando cuales herramientas pueden utilizar, de una forma fácil y segura, sin que esto implique dedicarle mucho tiempo al aprendizaje y que el uso de tales herramientas sean realmente amigables.

Como yo soy un fiel creyente del uso de métricas para controlar y mejorar el desempeño o la calidad , he estudiado y puesto en práctica diferentes técnicas o metodologías tan complicadas como el “Balance Score Card” y el “Mejoramiento Continuo”, aprendidas en mis tiempos de líder de proyectos de “Gerencia de la Calidad” , o como Gerente de Planificación en PDVSA o profesor de esas materias en los post grados de Gerencia Logística o de Mantenimiento en mis tiempos de profesor contratado del Centro de Post-Grado de la Universidad Experimental de las Fuerzas Armadas en Venezuela, anteriormente conocida como el IUPFAN.

Mi experiencia como consultor estos últimos 18 años, atendiendo a clientes en Venezuela, Colombia y Ecuador, me ha permitido evaluar numerosas herramientas de apoyo para controlar la ejecucion en empresas y por fin creo que he conseguido tres (3) de ellas que no solo me han permitido apoyar a mis clientes, sino que yo mismo las he utilizado para controlar y mejorar mis proyectos tanto personales como profesionales.

Si bien esas herramientas las he utilizado para apoyar a clientes relacionados con distribución y las ventas de productos, pueden ser utilizadas en cualquier tipo de empresas, real o virtual, que comercialice productos o servicios, grandes o medianas y de ahí la versatilidad de las mismas.

Veamos ahora cuáles son esas herramientas:

  1. Mappin: Aplicación de mapas digitales via Internet ( www.mappin.com.ve)

Es una aplicación desarrollada por Sigis, una empresa de tecnología venezolana, soporte de las más grandes empresas en Venezuela en aplicaciones de mapas digitales y rastreo vehicular, comercializada por Mapa Comercial desde su lanzamiento al mercado, por lo cual conocemos todas sus bondades o beneficios y hemos colaborado, con el aporte de muchos clientes a mejorar sus funciones.

Mappin es muy útil para ubicar los clientes y determinar la cobertura o presencia de marcas a nivel regional o local, cuenta con mapas actualizados de toda Latinoamérica y puede ser utilizada tanto para empresas de servicios como para venta de productos de consumo masivo o industrial. Incluso ha sido utilizada por clientes al detal o “retail” para ubicar el área cobertura de las tiendas o programar visitas de los vendedores o gerentes a posibles distribuidores o revendedores.

¿Porque esta herramienta la puede ayudar a cumplir sus objetivos? Porque le permite relacionar las variables geográficas que determinan el comportamiento particular de los clientes en una determinada localidad, país o región. Adicionalmente le permita trazar de una forma muy amigable polígonos para identificar las zonas de ventas o rutas de despachos y ver la dispersión de los clientes que de alguna forma u otra afectan el rendimiento de los vendedores o le ocasionan problemas con los despachos.

Realmente no puede clasificarse como una herramienta DIY ( Do It Yourself), para que lo haga usted mismo, sin embargo alguno de mis clientes ya la utilizan prácticamente sin mi apoyo y solo requieren cierta actualización periódica o refrescamiento, cuando cambian algún supervisor o analista de ventas.

Para usarla debe suscribirse al servicio mediante un pago mensual, aunque en algunos clientes hemos planteado esquemas novedosos de pago en función de resultados y/o activación de clientes. Si desean tener mayor información sobre esta herramienta y la forma de obtenerla, pueden escribir a la direccion de correo indicada al final del articulo.

      2. Power BI: Una herramienta muy poderosa de inteligencia de negocios (https://powerbi.microsoft.com/es-es/)

Tal y como la describe en su pagina web: “ Power BI es un conjunto de herramientas de análisis empresarial que pone el conocimiento al alcance de toda la organización. Permite la conexión a cientos de orígenes de datos, preparación de datos simplificada, generación de análisis ad hoc. Bellos informes que luego se publican para provecho de la organización en la Web y en dispositivos móviles. Creación de paneles personalizados al alcance de todos, con una perspectiva empresarial única, de 360 grados. Escalado a nivel empresarial, con gobierno y seguridad.”

Sin que esto signifique una publicidad gratuita para Microsoft,  ya que no tenemos ningun tipo de relacion comercial con ellos, me atrevo a recomendarla por la utilidad que representa para cualquier tipo de empresa para visualizar en una hoja los indicadores mas importantes que reflejan el comportamiento de sus ventas o de su negocio, si bien no es muy fácil de usar ya que deben dedicarle unas horas para entender su funcionamiento básico, a nosotros nos permitió sustituir una aplicación desarrollada para obtener indicadores de gestion asociados a las variables geograficas y disminuir los costos asociados al uso de mappin, la herramienta ya descrita en el punto anterior.

Con Power BI, usted realmente puede conectar cualquier tipo de aplicación y generar reportes casi en forma automática, con la posibilidad de hacer integraciones a muchas aplicaciones existentes y fácilmente hacer enlace a través de la nube con cualquier fuente de información, pero para esto si necesitara hacer un pago. Si utiliza la versión descargable en su computador y no necesita compartir información la aplicación es gratuita y la verdad que hasta ahora , por lo menos en mi caso, esto no ha sido necesario.

Si no tiene tiempo de aprender a usar la aplicación con los muy variados cursos disponibles en Youtube o en la propia pagina de Power BI, puede contratar los servicios de consultoria de Mapa Comercial y lo llevamos de la mano para que usted mismo monte sus propios tableros de control.

       3.Trello: Una herramienta para controlar actividades y proyectos ( www.trello.com)

Trello es una fabulosa herramienta para la organización de tareas. Es ideal para la coordinación de equipos de trabajo y se basa en la metodología Kanban, la cual propone un sistema de uso colaborativo que ayuda al trabajo en equipo a distancia.

Al igual que en la anterior, recomiendo su uso en forma desinteresada, porque soy un usuario satisfecho del servicio, y por ser tan versátil y practica que nos permite recomendarla a nuestros clientes, incluso en algunos casos la hemos utilizamos en forma conjunta para el seguimiento a las actividades relacionadas con los proyectos que tenemos con ellos.

Uno de los mayores problemas que teníamos con nuestros clientes era precisamente el seguimiento a las actividades relacionadas con el proceso de instalación de mappin y el desarrollo de tableros de control, como los realizados con Power Bi, así que ahora podemos cumplir con las fechas de entregas y les facilitamos a los clientes una herramienta que les permite desarrollar esos tableros de control, no solo para asegurar el cumplimiento de los objetivos de las ventas, sino que le permite llevar el control de los pilares que sostienen la empresa.

Esos pilares que sostienen la empresa, lo describimos en nuestro anterior artículo, publicado en este blog y si usted quiere ver que tan bien están los pilares de su empresa, le recomiendo hacer la siguiente encuesta y así evaluar por usted mismo el uso de la herramienta de medición de índice de sustentabilidad que recomendamos en ese artículo.

Complete la encuesta, sin ningún compromiso y sin costo, en el siguiente enlace:

http://grupotradela.com/tc/comenta/carga/formularioStep.php?codigo=34

Si desea mayor información sobre las herramientas aquí descritas y como aplicarlas en su negocio me puede escribir al correo indicado al final del articulo y gustosamente lo atenderé sin ningun compromiso. En Mapa Comercial nos encanta tener clientes, que como nosotros están en busqueda de herramientas de productividad para optimizar sus negocios, tenemos experiencia con las 3 ya mencionadas y algunas otras que muy seguramente lo ayudaran no solo a cumplir con sus objetivos de ventas, sino a mejorar sus procesos y ofrecer experiencias memorables a sus clientes.

Quedo en la espera de su correo, seguro que vamos a conseguir la forma más adecuada y económica para que usted aplique estas herramientas en su empresa.

Gracias por llegar hasta aquí y no olvide compartir este artículo, si le gusto

@freddyabraham

Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.

www.mapacomercial.net

Freddy Guevara es Gerente General de Mapa Comercial en Venezuela y Colombia. Con más de 40 años de experiencia, se ha dedicado los últimos 18 años a asesorar empresas en las áreas de mercadeo y distribución y últimamente se ha dedicado a transmitir la importancia del control de la ejecucion en las empresas y del conocimiento de la experiencia de clientes para el futuro de los negocios. Profesor contratado en varias prestigiosas universidades en Venezuela y Conferencista invitado en temas relacionados con el emprendimiento, distribución y experiencia de clientes en varias ciudades de Venezuela, Colombia, Ecuador y Panamá.

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